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解析如何去搶300個(gè)億的化妝品大市場(chǎng)
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期：2008-1-15
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場(chǎng)調(diào)研 化妝品 日化 彩妝
- 中研網(wǎng)訊：
- 據(jù)權(quán)威部門預(yù)測(cè)，到2010年，國(guó)內(nèi)整體化妝品的市場(chǎng)零售額將達(dá)到1000億，而彩妝將達(dá)到300個(gè)億！巨大的市場(chǎng)蛋糕在等待著我們的化妝品企業(yè)。
而面對(duì)著這樣龐大的市場(chǎng)，我們國(guó)內(nèi)的化妝品企業(yè)如何去在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？如何來(lái)?yè)屨几蟮氖袌?chǎng)份額？這是擺在我們企業(yè)面前的最實(shí)際的問(wèn)題，兄弟雖不才，但卻抱著國(guó)貨興亡匹夫有責(zé)和拋磚引玉之初衷，斗膽對(duì)此做了分析總結(jié)。下面就請(qǐng)業(yè)內(nèi)的朋友來(lái)跟隨筆者，看看“搶食蛋糕”的計(jì)劃將如何來(lái)實(shí)現(xiàn)吧！
每一種渠道的興起，似乎就會(huì)給行業(yè)帶來(lái)一次革命，國(guó)內(nèi)的化妝品市場(chǎng)就是這樣，隨著化妝品專賣店渠道的興起，造就了國(guó)內(nèi)化妝品終端品牌四大家族（自然堂、婷美、珀萊雅、柏氏）的誕生，在外資巨頭的打壓之下，在大型商超空隙之中，我們的專賣店渠道發(fā)展起來(lái)了，國(guó)內(nèi)的一些高瞻遠(yuǎn)矚的化妝品企業(yè)義無(wú)反顧地投身到專賣店這個(gè)渠道中來(lái)，牢牢的把握先機(jī)，創(chuàng)造了近乎輝煌的業(yè)績(jī)
反觀彩妝的市場(chǎng)似乎還處在渾沌蒙昧之期．其實(shí)，彩妝除了發(fā)展的較晚，產(chǎn)品與護(hù)膚品在功效上有所不同之外，在渠道上的要求上幾乎與護(hù)膚品沒(méi)有太大的區(qū)別。那么國(guó)內(nèi)彩妝的出路在哪里？筆者認(rèn)為還是要選擇化妝品專賣店作為主渠道，并積極地探索其他的終端銷售為輔助渠道�？偨Y(jié)為一專、二促、三培，下面來(lái)做一下具體闡述。
一專（賣店）：堅(jiān)定走專賣店渠道為主，兼做小型商超
彩妝的潛力是巨大的，以韓日為例，在這兩個(gè)國(guó)家，彩妝的銷售占到化妝品整體銷售額的50%以上，而在我們國(guó)內(nèi)尚不到5%，消費(fèi)增長(zhǎng)的潛力是可見一斑。2006年美寶蓮的銷售額為17個(gè)億，而我們國(guó)內(nèi)做的不錯(cuò)的卡姿蘭只有7千萬(wàn)，懸殊是如此之大，也說(shuō)明了我們國(guó)內(nèi)的彩妝品牌還有充分的增長(zhǎng)空間。
縱觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，美寶蓮屬于流通品牌，卡姿蘭則屬于半流通產(chǎn)品，而真正意義上的終端品牌還沒(méi)有出現(xiàn)。護(hù)膚品終端品牌的成功無(wú)疑給我們昭示，誰(shuí)要是把彩妝品牌做成成功的終端品牌，國(guó)內(nèi)彩妝品牌老大的位置則非她莫屬。這就是我們的彩妝品牌要堅(jiān)持做終端，走專賣店渠道的根本原因。
那么走高檔商場(chǎng)的路子能不能行的通呢？筆者認(rèn)為也是不適合彩妝品牌的。只要稍作留意就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的高檔的商場(chǎng)里的高檔品牌幾乎清一色的全部是外資品牌，并且多數(shù)都有自己的彩妝品牌。這些品牌多數(shù)有強(qiáng)大的品牌力，歷史悠久，廠家資金實(shí)力雄厚，她們牢牢地占據(jù)著國(guó)內(nèi)的一二級(jí)市場(chǎng)（即國(guó)內(nèi)的直轄市和一些省會(huì)城市及計(jì)劃單列市等發(fā)達(dá)城市）的主流賣場(chǎng)，這就造成了現(xiàn)在一二級(jí)市場(chǎng)的門檻相當(dāng)高，商超對(duì)品牌的選擇非常的苛刻，費(fèi)用高不必說(shuō)，甚至你拿得出費(fèi)用也不見得能進(jìn)場(chǎng)。
在上海淮海路上，竟然不管品牌銷售和市場(chǎng)反應(yīng)如何，只允許國(guó)外品牌進(jìn)駐的現(xiàn)象，唯“洋”是舉，美其名曰“提升國(guó)際形象”。不管是某些人崇洋也好，媚外也罷。反正國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)駐發(fā)達(dá)城市主流賣場(chǎng)的難度可比登天，不用提發(fā)達(dá)城市，就濟(jì)南來(lái)說(shuō)，在兩個(gè)高端的商場(chǎng)泉城銀座商城和貴和購(gòu)物中心，無(wú)論護(hù)膚還是彩妝，國(guó)產(chǎn)品牌一個(gè)也沒(méi)有，一個(gè)好位置的島柜光制作費(fèi)用就高達(dá)幾十萬(wàn)，每年的銷量要在三百萬(wàn)以上，足以讓眾多的國(guó)內(nèi)品牌望而卻步。
此外新的產(chǎn)品還沒(méi)有被消費(fèi)者認(rèn)可，而象這些發(fā)達(dá)城市的消費(fèi)者見多識(shí)廣，消費(fèi)品牌的觀念和意識(shí)要比那些普通的地縣級(jí)城市強(qiáng)的多，不太容易受人引導(dǎo)，相對(duì)知名度較低的國(guó)內(nèi)彩妝品牌推廣起來(lái)其難度可想而知。所以說(shuō)高端的商超賣場(chǎng)不適合國(guó)內(nèi)彩妝品牌運(yùn)作。
某些企業(yè)的營(yíng)銷From EMKT.com.cn人員雄心勃勃，動(dòng)輒要搶占某某高端賣場(chǎng)，在筆者看來(lái)，即使企業(yè)頭破血流不一定能搶得上，即使搶得上了，也很容易被人家擠下來(lái)摔死，因?yàn)槎鄶?shù)的彩妝品牌沒(méi)有形成根基。
當(dāng)然，也不是完全的置這些商超而不顧，如果其門檻不高，費(fèi)用可以承受的、而客流又是比較集中的中檔商場(chǎng)也是可以考慮的。根據(jù)彩妝的特點(diǎn)，容易形成專家銷售的機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)彩妝的認(rèn)知和使用的技巧不是好高，所以我們的銷售人員很容易依靠自身的專業(yè)來(lái)引導(dǎo)其消費(fèi)。
彩妝的主要消費(fèi)群體也是以35歲以下的年輕消費(fèi)者，因此只要是目標(biāo)顧客集中的區(qū)域的賣場(chǎng)都可以進(jìn)行設(shè)點(diǎn)銷售，在山東泰安的中百大廈等中檔的商場(chǎng)，象vov的蘭秀和卡姿蘭等品牌的月銷量可以達(dá)到一兩萬(wàn)元，也不比某些得化妝品專賣店的銷量少，但這個(gè)商場(chǎng)渠道不是普遍的主流的銷售渠道，有些地方有，有些區(qū)域則沒(méi)有，但是只要我們的主力消費(fèi)群體集中的地方，都可以進(jìn)行銷售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)�？梢宰鳛榛瘖y品專賣店渠道的一個(gè)補(bǔ)充。
二促（銷）：依靠活動(dòng)做促銷
彩妝對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在以后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還處在市場(chǎng)教育培養(yǎng)的階段，在這個(gè)階段，首當(dāng)其沖的是把消費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這是彩妝市場(chǎng)能夠擴(kuò)大的前提。美寶蓮進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，除了賺走了大把的銀子，對(duì)我們的消費(fèi)者并沒(méi)有進(jìn)行彩妝消費(fèi)的教育，只是讓消費(fèi)者對(duì)彩妝的消費(fèi)意識(shí)產(chǎn)生了一些影響。
教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，是要花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的，在這當(dāng)中如果沒(méi)有收入，不能帶來(lái)利潤(rùn)，那么辛辛苦苦培育出來(lái)的市場(chǎng)自己還沒(méi)有得到收益，則很有可能就已經(jīng)變成了烈士。象以前海爾集團(tuán)推出的保健品采力，花了好幾千萬(wàn)，只是對(duì)消費(fèi)者普及了一下亞健康的教育。后來(lái)的彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼了老命打廣告，卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在柜臺(tái)前把其顧客攔截掉，最后落得慘敗。
那么面對(duì)當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)，采取哪一種發(fā)方式既能教育培養(yǎng)消費(fèi)者而又能帶來(lái)品牌的銷量呢，在筆者看來(lái)，就是利用活動(dòng)促銷。筆者認(rèn)為利用活動(dòng)來(lái)進(jìn)行銷售促進(jìn)和品牌宣傳是最適合當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)運(yùn)作的。有于彩妝具備了上面提到的一些特點(diǎn)，除了美寶蓮之外，還沒(méi)有叫得響的品牌，這正是我們國(guó)內(nèi)彩妝品牌的機(jī)會(huì)。
另外顧客在彩妝消費(fèi)方面，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，終端的攔截容易成功。另外在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場(chǎng)演示化妝促銷的征服力最強(qiáng)，通過(guò)專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過(guò)妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無(wú)聲但是卻很強(qiáng)的說(shuō)服力，極易促進(jìn)銷售，可以在比較短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。
所以利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)可以很明顯的帶動(dòng)銷量。在客流比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額，這遠(yuǎn)比投入大筆的廣告費(fèi)來(lái)吸引培養(yǎng)消費(fèi)者要直接的多，可以立竿見影，短期之內(nèi)讓店家獲得利潤(rùn)，并能給店面的經(jīng)營(yíng)者樹立信心，還能對(duì)其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響，促進(jìn)品牌的分銷和拓市，活動(dòng)時(shí)旺盛的人氣，也給品牌作了宣傳，可謂是一舉多得。
由于我們國(guó)內(nèi)的品牌都沒(méi)有強(qiáng)大的背景和后盾，不可能做到象美寶蓮那樣在媒體上大把的燒錢，利用活動(dòng)等銷售促進(jìn)來(lái)完成產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播是比較聰明和經(jīng)濟(jì)的辦法。在這一點(diǎn)上鉑金和巧迪尚惠這兩個(gè)品牌的操作都是可圈可點(diǎn)的。
三培（訓(xùn)）。利用培訓(xùn)提高銷售人員的凝聚力和戰(zhàn)斗力
對(duì)于彩妝市場(chǎng)的銷售來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)顯得尤為的重要，這里的培訓(xùn)可分對(duì)員工培訓(xùn)和對(duì)消費(fèi)者的培訓(xùn)。由于彩妝的銷售對(duì)銷售人員的專業(yè)程度要求較高，所以只有靠不斷的培訓(xùn)來(lái)提高銷售人員的技能和水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，把彩妝的使用方法和習(xí)慣帶給消費(fèi)者，才能把彩妝賣好。
對(duì)于本企業(yè)員工的培訓(xùn)是企業(yè)內(nèi)部的事情，在這里則不必贅述，企業(yè)主要的培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該是經(jīng)銷自己品牌的門店?duì)I業(yè)人員。因?yàn)樵诮^大多數(shù)時(shí)候，只有她們才直接面對(duì)我們的消費(fèi)者。對(duì)于營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)一般的可以分為這樣幾個(gè)層次。
一是全國(guó)或者全省級(jí)的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)費(fèi)用可能大一些，但主要可以解決這些問(wèn)題：受現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的感染，能加深終端門店的營(yíng)業(yè)員對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，信心能得到提升，拉近企業(yè)與一線銷售人員的距離，增加她們對(duì)于企業(yè)的歸屬感。然而這樣的培訓(xùn)缺點(diǎn)是一般時(shí)間較短，對(duì)于提高銷售技巧能起到的作用也很有限。
二是區(qū)域內(nèi)的小團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，其特點(diǎn)是費(fèi)用比較小，形勢(shì)比較靈活，一般參加的人數(shù)不超過(guò)20個(gè)人，培訓(xùn)師可以根據(jù)門店?duì)I業(yè)人員的水平來(lái)制定培訓(xùn)計(jì)劃，使培訓(xùn)的目的性強(qiáng)，可以在一定程度上解決營(yíng)業(yè)人員銷售實(shí)戰(zhàn)的能力問(wèn)題。
三是由企業(yè)的銷售人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)門店的營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行的一對(duì)一的培訓(xùn)，這種得培訓(xùn)往往可能沒(méi)有很強(qiáng)的針對(duì)性，但是通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法，言傳身教，往往對(duì)門店?duì)I業(yè)人員的帶動(dòng)也是比較明顯的，還能直接促進(jìn)銷售，所以這種得培訓(xùn)方式也是最為常見的。另外的一種培訓(xùn)就是促銷活動(dòng)帶動(dòng)。
如果企業(yè)在某地區(qū)的a店促織大型的促銷活動(dòng)，可以讓本地區(qū)的b店、c店、d、f、g店的營(yíng)業(yè)人員過(guò)來(lái)參加，通過(guò)這樣的促銷帶動(dòng)，可以感染其他門店的營(yíng)業(yè)人員，并能在活動(dòng)中提升她們的實(shí)戰(zhàn)技能，掌握促銷活動(dòng)的方法和技巧，還可以壯大活動(dòng)門店的聲勢(shì)，使活動(dòng)的效果得到擴(kuò)大。
另外消費(fèi)者整體上對(duì)彩妝的認(rèn)知水平不高，使用彩妝的習(xí)慣多數(shù)還沒(méi)有養(yǎng)成，彩妝使用的大的社會(huì)氛圍也沒(méi)有形成，所以通過(guò)銷售人員或者講師來(lái)培養(yǎng)教育消費(fèi)者也是很有必要的，被教育感染的顧客就會(huì)變成品牌的忠實(shí)顧客和傳播者�？梢酝ㄟ^(guò)搞會(huì)員化妝沙龍，自助式的化妝舞會(huì)和比賽等等，在娛樂(lè)的同時(shí)，來(lái)達(dá)到教育消費(fèi)者的目的。
除了專賣店渠道和一些傳統(tǒng)的渠道之外，還有一些其他的渠道也被我們的彩妝企業(yè)所關(guān)注，下面筆者就幾個(gè)比較熱門的渠道，進(jìn)行一下思考和分析，供業(yè)內(nèi)的朋友參考：
1、婚紗影樓，可行性指數(shù)★★
提起消費(fèi)彩妝的地方，很多人會(huì)想到婚紗影樓。的確婚紗影樓是一個(gè)看似彩狀?yuàn)y消費(fèi)量比較大的地方，因?yàn)橐话銣?zhǔn)新娘們來(lái)拍婚紗照都會(huì)化妝，拍其他的如個(gè)人寫真時(shí)也是如此。
因此認(rèn)定彩妝在影樓里應(yīng)該能銷售，其實(shí)則不然。筆者為此曾經(jīng)專門拜訪過(guò)婚紗影樓的老板們，據(jù)他們透漏，影樓化妝師給客人使用的彩妝與我們一般彩妝廠家生產(chǎn)的銷售給顧客的彩妝是不同的，他們稱之為專業(yè)彩妝，通常是某些生產(chǎn)企業(yè)專門為影樓或舞臺(tái)等場(chǎng)合化妝做的，價(jià)格低廉，多以調(diào)色板式樣的出現(xiàn)。
專業(yè)的化妝師使用起來(lái)方便，優(yōu)點(diǎn)是著色好，其他的方面則比較差，成本低。而我們一般零售的彩妝雖然在某些質(zhì)量上勝過(guò)影樓彩妝，但相對(duì)零散，不適合快速大量的化妝工作來(lái)試用，由于以上的原因，我們的終端彩妝不太可能被影樓的老板和化妝師們接受。那么在影樓里直接銷售給顧客呢？也是有難度的。
老板給筆者透漏，婚紗影樓的利潤(rùn)是比較高的，化妝品與影樓的利潤(rùn)是根本沒(méi)法比。在影樓里，一般他們都會(huì)根據(jù)顧客的消費(fèi)能力盡力的推薦最昂貴的，而化妝都是免費(fèi)提供的，如果讓顧客再買化妝品，那會(huì)讓顧客感到消費(fèi)太大，說(shuō)不定連影樓本來(lái)的生意都受影響，即使顧客買了，產(chǎn)生的利潤(rùn)老板也看不到眼里去。在這種情形之下，彩妝品牌即使放到婚紗影樓，也很難賣的好。
2、專業(yè)線美容院、可行性指數(shù)★★
專業(yè)線美容院也是一個(gè)能消費(fèi)化妝品的地方，并且大多數(shù)的美容院里都不經(jīng)營(yíng)彩妝，試想一下，如果美容師給顧客做完了皮膚護(hù)理，又給她化一個(gè)妝，是對(duì)美容院服務(wù)的延伸并能增加顧客的消費(fèi)額度，應(yīng)該是一個(gè)比較可行的渠道。
但是這個(gè)渠道和婚紗影樓的情況有些相似，在筆者看來(lái)，彩妝的銷售在美容院也不會(huì)好。因?yàn)槊廊菰旱念櫩褪潜容^少的，對(duì)于一個(gè)縣級(jí)或縣級(jí)以下的美容院來(lái)說(shuō)，只要超過(guò)50個(gè)顧客，美容院就能生存，其靠的是單個(gè)顧客的消費(fèi)額大，一般作為一個(gè)縣級(jí)美容院的顧客來(lái)說(shuō)，一年在美容院里消費(fèi)3000元到10000元是比較正常的，個(gè)別的會(huì)消費(fèi)到幾萬(wàn)元。
而相比之下，彩妝產(chǎn)品即便是讓顧客整套的購(gòu)買，銷售額基本上也就是一兩百，甚至三四百元，購(gòu)買產(chǎn)品的顧客會(huì)用幾個(gè)月的時(shí)間，一年也就買幾次而已，那么美容院可能要給顧客提供免費(fèi)的化妝服務(wù)，恐怕到頭來(lái)利潤(rùn)就所剩無(wú)幾。
另外而由于美容院的顧客數(shù)量上有限，流動(dòng)的顧客基本沒(méi)有，所以即使購(gòu)買率再高，產(chǎn)生的銷售額也不會(huì)大到哪里去，這些利潤(rùn)在美容院的老板娘們看來(lái)，是微不足道的，費(fèi)這個(gè)精力賣上一套彩妝還不如老板娘賣上一瓶精油呢!根本不會(huì)去主推。
另外美容院的顧客多數(shù)都是三十歲以上的顧客，這和彩妝的主力消費(fèi)群體不符，甚至受顧客的排斥，所以說(shuō)在美容院這個(gè)渠道很難把彩妝賣好。
3、藥店，可行性指數(shù)★★☆
自外資品牌薇姿在國(guó)內(nèi)的藥店上市銷售，引起了眾多化妝品企業(yè)的關(guān)注，藥妝走進(jìn)了人們的視野，某些化妝品也打著藥妝的旗號(hào)在藥店里嘗試銷售，同樣作為化妝品的彩妝產(chǎn)品能否在藥店里進(jìn)行銷售呢？
以筆者看來(lái)，彩妝銷售在藥店這個(gè)渠道上是很難實(shí)現(xiàn)突破的，充其量可以讓彩妝品牌有一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。無(wú)論從藥店的銷售氛圍和顧客群體以及人們的購(gòu)買習(xí)慣，都決定了彩妝產(chǎn)品在藥店渠道是尷尬的。
筆者增經(jīng)與藥店的老板們探討過(guò)藥店經(jīng)營(yíng)化妝品的原因，以及消費(fèi)者為何能在藥店里消費(fèi)化妝品的問(wèn)題。老板是認(rèn)為現(xiàn)在的藥品競(jìng)爭(zhēng)太激烈，藥店也是越開越多，為了增加盈利項(xiàng)目，便引入了化妝品。
而消費(fèi)者在藥店里消費(fèi)化妝品當(dāng)然不是因?yàn)樗幍甑幕瘖y品比化妝品專賣店里還豐富、服務(wù)更好，而是能夠刷醫(yī)�？�！多數(shù)愛美的女人在看到自己醫(yī)保卡里面的錢越來(lái)越多而又不買藥品時(shí)，便拿它打起了化妝品的主意，藥店里能夠買到化妝品就給她們提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，所以刷醫(yī)保卡是女人在藥店里消費(fèi)化妝品的主要原因。
而藥店的這些化妝品顧客都是工作過(guò)一段時(shí)間，年齡偏大的女性，這與我們彩妝的消費(fèi)群體還是有很大差異的，彩妝的顧客年輕時(shí)尚、沖動(dòng)感性，不但醫(yī)保卡的擁有者很少，而且藥店的彩妝銷售氛圍也不能夠吸引她們。所以縱使藥店渠道的老板能夠接受彩妝品牌，也要進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育，在短時(shí)間內(nèi)難以見效。
4、網(wǎng)上銷售，可行性指數(shù)★★★
隨著互聯(lián)網(wǎng)和電腦的普及，電子商務(wù)所帶來(lái)的便捷和具有的優(yōu)勢(shì)迅速的顯現(xiàn)出來(lái)，淘寶網(wǎng)2006年的銷售額竟然一舉超過(guò)國(guó)際零售巨頭沃爾瑪在中國(guó)的營(yíng)業(yè)額，網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)可見一斑。
在網(wǎng)上熱賣的產(chǎn)品中，化妝品的銷量又幾乎是最大的，這說(shuō)明這一新興渠道是比較適合化妝品的。在國(guó)內(nèi)的化妝品中，歐詩(shī)漫品牌除了傳統(tǒng)的渠道，也為了吸引新生代消費(fèi)群體，就準(zhǔn)備針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的銷售渠道，開發(fā)了適合走電子商務(wù)系統(tǒng)銷售渠道的系列產(chǎn)品，打造B2C全新營(yíng)銷模式，即廠家通過(guò)這一系統(tǒng)把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者，據(jù)此省去大量的終端費(fèi)用。
電子商務(wù)的浪潮似乎橫掃一且，很多傳統(tǒng)的商業(yè)模式也在經(jīng)受著前所未有的沖擊。但在筆者看來(lái)，終端彩妝很難借助這一銷售渠道。因?yàn)閲?guó)內(nèi)彩妝具備品牌影響力和高知名度的還不多，而在網(wǎng)上銷售的化妝品中絕大部分是國(guó)際知名品牌，國(guó)內(nèi)的終端品牌很少，此外在國(guó)內(nèi)的終端品牌中，多數(shù)的企業(yè)對(duì)于網(wǎng)上銷售是采取打擊態(tài)度的，認(rèn)為網(wǎng)上銷售擾亂了品牌對(duì)于市場(chǎng)區(qū)域的保護(hù)和產(chǎn)品的零售價(jià)格。
而在彩妝銷售過(guò)程中，消費(fèi)者需求的往往是個(gè)性化的服務(wù)，銷售人員的化妝技術(shù)和顧客體驗(yàn)在銷售中還起到不可或缺的作用，所以電子商務(wù)對(duì)于彩妝的銷售還有很多不足之處和難以克服的弊端。因此對(duì)于國(guó)內(nèi)的終端彩妝品牌來(lái)說(shuō)，要借用電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售，還為時(shí)尚早，但潛力不容忽視，值得嘗試。
5，特殊場(chǎng)所直銷，可行性指數(shù)★★★★
直銷的門檻已經(jīng)是非常高了，但我們的彩妝完全可以以提供上門服務(wù)為主要特點(diǎn)，來(lái)開展對(duì)某些對(duì)彩妝有大量需求的顧客服務(wù)，進(jìn)行零售。
前些時(shí)候，有人曾戲談起彩妝的另一類消費(fèi)大戶被我們的彩妝銷售人員忽視，那就是一些娛樂(lè)場(chǎng)所的演藝人員或坐臺(tái)小姐，她們的收入不菲，對(duì)彩妝的需求量大，要求也高。筆者認(rèn)為確實(shí)如此，不要管人家做什么工作的，消費(fèi)我們的產(chǎn)品就是我們的上帝。
因此建議一家彩妝企業(yè)的省級(jí)辦事處，對(duì)省城的娛樂(lè)場(chǎng)所
實(shí)行劃片管理，讓銷售小姐開展對(duì)娛樂(lè)場(chǎng)所的女性開展上門化妝服務(wù)，并銷售產(chǎn)品，發(fā)展其形成固定顧客。這類群體數(shù)量龐大，消費(fèi)高，使用量大，是我們彩妝產(chǎn)品的大顧客，一旦把握了這個(gè)群體，形成固定消費(fèi)，那么銷售額必定會(huì)實(shí)現(xiàn)較大的突破，利潤(rùn)也會(huì)非常的樂(lè)觀，眼下這個(gè)辦事處正在積極的嘗試。
這個(gè)渠道作為對(duì)化妝品專賣店渠道的一個(gè)有益的補(bǔ)充，是最容易也是最快能夠見到效益的，我們業(yè)內(nèi)的彩妝企業(yè)也不妨一試。 - ■ 與【解析如何去搶300個(gè)億的化妝品大市場(chǎng)】相關(guān)新聞
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